Eksekutif penjualan terus mencari struktur ideal tim penjualan. Haruskah tim hanya terdiri dari orang-orang penjualan langsung? Haruskah tim hanya terdiri dari perwakilan produsen? Pengalaman menunjukkan bahwa organisasi penjualan hibrida, terdiri dari gabungan karyawan penjualan langsung dan tidak langsung (perwakilan produsen), menggabungkan kinerja optimal, efektivitas biaya dan fleksibilitas.
Jika seseorang mengamati beberapa organisasi penjualan dalam waktu lama, dia dapat melihat bahwa seringkali, eksekutif penjualan membuat perubahan besar pada organisasi tersebut, dari semua perwakilan langsung ke semua perwakilan, dan dari semua perwakilan menjadi semua langsung. Selalu, pengamat dapat mencatat bahwa manajemen penjualan pada akhirnya membalikkan banyak perubahan yang menyapu. Terkadang eksekutif penjualan mendapatkan keuntungan dari mengamati perubahan yang dilakukan oleh orang lain. Sayangnya, terlalu banyak eksekutif penjualan mengembangkan pemahaman tentang manfaat organisasi hibrida dengan membuat satu atau lebih keputusan yang buruk dan kemudian memperbaiki organisasi setelah masalah muncul. Yang paling tahan lama dari organisasi penjualan adalah mereka yang menggunakan teknik hibrida, menggunakan gabungan antara staf penjualan langsung dan perwakilan produsen. Tim penjualan yang seluruhnya terdiri dari semua orang langsung atau seluruhnya dari perwakilan produsen umumnya tidak ideal.
Mengapa Tim "Langsung Saja" Tidak Ideal
Banyak CEO dan tim eksekutif percaya bahwa cara terbaik untuk membangun hubungan dengan pelanggan adalah dengan tim penjualan yang hanya terdiri dari karyawan langsung. Dalam contoh ini, staf penjualan tidak dapat terganggu dengan bisnis yang tidak terkait dan lini produk lainnya. Tidak ada yang bisa menyalahkan tim eksekutif dan eksekutif yang tidak berpengalaman karena berpikir seperti ini. Tenaga penjual mampu mencurahkan 100 persen waktu ini ke perusahaan. Tim penjualan langsung menderita gangguan yang jauh lebih sedikit daripada tim penjualan rep. Namun, para CEO dan tim eksekutif yang berpengalaman mengerti bahwa mereka harus benar-benar melihat tim penjualan langsung sebelum beralih ke situ. Tim penjualan langsung cukup mahal untuk dilatih dan didukung. Perusahaan harus mendukung kantor di semua pasar utama. Kantor-kantor tersebut membawa serta berbagai macam biaya: sewa, dukungan administratif, peralatan kantor, utilitas, dan lain-lain. Manajer yang kompeten yang dapat bekerja dengan baik dan mewakili perusahaan tanpa pengawasan langsung harus mengelola kantor. Perusahaan harus melatih dan sesekali meng-upgrade setiap manajer kantor.
Saat penjualan meningkat, manajer kantor harus merekrut dan melatih staf penjualan baru. Perusahaan harus melatih manajer dalam teknik perekrutan dan pelatihan. Perusahaan juga harus melatih manajer kantor dalam teknik menembak, dengan harapan menghindari masalah hukum.
Seiring pertumbuhan penjualan, kantor harus berkembang untuk memenuhi permintaan yang meningkat pada kantor penjualan. Beban pokok penjualan meningkat seiring dengan pertumbuhan penjualan. Penjualan, bagaimanapun, tidak tumbuh selamanya. Akhirnya, penjualan merata dan berguling. Penjualan biasanya berguling lebih awal dan lebih tiba-tiba daripada menyewa rencana. Penjualan dapat turun kapan saja sepanjang tahun, namun rencana perekrutan biasanya ditetapkan pada awal setiap kalender atau tahun fiskal. Akibatnya, perekrutan terkadang masih berlangsung saat penjualan industri dan kantor turun. Dinamika semacam itu menciptakan lingkungan dimana biaya penjualan, (yang diukur dengan total biaya menjalankan kantor penjualan, dibagi dengan total pendapatan yang dihasilkan oleh kantor, dinyatakan sebagai bagian penjualan) meningkat dengan cepat.
Ketika sebuah kantor penjualan memiliki penjualan yang sehat, perusahaan dapat mengatur biaya penjualan dan mendukungnya pada tingkat yang telah ditentukan. Jika penjualan tumbuh dalam waktu lama, perusahaan bisa mengelola kantor untuk memangkas biaya penjualan. Kantor penjualan bisa mendapatkan keuntungan dari skala ekonomi. Sebuah kantor penjualan yang mendukung 20 salesman tidak memerlukan lebih banyak mesin fotokopi, mesin faks dan ruang konferensi daripada kantor yang hanya mendukung 10 salesman. Sayangnya, penjualan akhirnya berguling. Sulit untuk memotong biaya dengan segera. Manajer kantor biasanya harus melihat beberapa bulan atau kuartal penurunan penjualan sebelum menyadari bahwa ia harus memangkas biaya, termasuk jumlah pegawai. Selama masa ini, biaya penjualan naik, kadang jauh di atas tingkat yang ditoleransi. Manajer kantor penjualan dan perusahaan tidak bisa memotong biaya dengan cepat. Yang merupakan alasan utama mengapa tim penjualan langsung tidak diinginkan.
Jika seseorang mengamati beberapa organisasi penjualan dalam waktu lama, dia dapat melihat bahwa seringkali, eksekutif penjualan membuat perubahan besar pada organisasi tersebut, dari semua perwakilan langsung ke semua perwakilan, dan dari semua perwakilan menjadi semua langsung. Selalu, pengamat dapat mencatat bahwa manajemen penjualan pada akhirnya membalikkan banyak perubahan yang menyapu. Terkadang eksekutif penjualan mendapatkan keuntungan dari mengamati perubahan yang dilakukan oleh orang lain. Sayangnya, terlalu banyak eksekutif penjualan mengembangkan pemahaman tentang manfaat organisasi hibrida dengan membuat satu atau lebih keputusan yang buruk dan kemudian memperbaiki organisasi setelah masalah muncul. Yang paling tahan lama dari organisasi penjualan adalah mereka yang menggunakan teknik hibrida, menggunakan gabungan antara staf penjualan langsung dan perwakilan produsen. Tim penjualan yang seluruhnya terdiri dari semua orang langsung atau seluruhnya dari perwakilan produsen umumnya tidak ideal.
Mengapa Tim "Langsung Saja" Tidak Ideal
Banyak CEO dan tim eksekutif percaya bahwa cara terbaik untuk membangun hubungan dengan pelanggan adalah dengan tim penjualan yang hanya terdiri dari karyawan langsung. Dalam contoh ini, staf penjualan tidak dapat terganggu dengan bisnis yang tidak terkait dan lini produk lainnya. Tidak ada yang bisa menyalahkan tim eksekutif dan eksekutif yang tidak berpengalaman karena berpikir seperti ini. Tenaga penjual mampu mencurahkan 100 persen waktu ini ke perusahaan. Tim penjualan langsung menderita gangguan yang jauh lebih sedikit daripada tim penjualan rep. Namun, para CEO dan tim eksekutif yang berpengalaman mengerti bahwa mereka harus benar-benar melihat tim penjualan langsung sebelum beralih ke situ. Tim penjualan langsung cukup mahal untuk dilatih dan didukung. Perusahaan harus mendukung kantor di semua pasar utama. Kantor-kantor tersebut membawa serta berbagai macam biaya: sewa, dukungan administratif, peralatan kantor, utilitas, dan lain-lain. Manajer yang kompeten yang dapat bekerja dengan baik dan mewakili perusahaan tanpa pengawasan langsung harus mengelola kantor. Perusahaan harus melatih dan sesekali meng-upgrade setiap manajer kantor.
Saat penjualan meningkat, manajer kantor harus merekrut dan melatih staf penjualan baru. Perusahaan harus melatih manajer dalam teknik perekrutan dan pelatihan. Perusahaan juga harus melatih manajer kantor dalam teknik menembak, dengan harapan menghindari masalah hukum.
Seiring pertumbuhan penjualan, kantor harus berkembang untuk memenuhi permintaan yang meningkat pada kantor penjualan. Beban pokok penjualan meningkat seiring dengan pertumbuhan penjualan. Penjualan, bagaimanapun, tidak tumbuh selamanya. Akhirnya, penjualan merata dan berguling. Penjualan biasanya berguling lebih awal dan lebih tiba-tiba daripada menyewa rencana. Penjualan dapat turun kapan saja sepanjang tahun, namun rencana perekrutan biasanya ditetapkan pada awal setiap kalender atau tahun fiskal. Akibatnya, perekrutan terkadang masih berlangsung saat penjualan industri dan kantor turun. Dinamika semacam itu menciptakan lingkungan dimana biaya penjualan, (yang diukur dengan total biaya menjalankan kantor penjualan, dibagi dengan total pendapatan yang dihasilkan oleh kantor, dinyatakan sebagai bagian penjualan) meningkat dengan cepat.
Ketika sebuah kantor penjualan memiliki penjualan yang sehat, perusahaan dapat mengatur biaya penjualan dan mendukungnya pada tingkat yang telah ditentukan. Jika penjualan tumbuh dalam waktu lama, perusahaan bisa mengelola kantor untuk memangkas biaya penjualan. Kantor penjualan bisa mendapatkan keuntungan dari skala ekonomi. Sebuah kantor penjualan yang mendukung 20 salesman tidak memerlukan lebih banyak mesin fotokopi, mesin faks dan ruang konferensi daripada kantor yang hanya mendukung 10 salesman. Sayangnya, penjualan akhirnya berguling. Sulit untuk memotong biaya dengan segera. Manajer kantor biasanya harus melihat beberapa bulan atau kuartal penurunan penjualan sebelum menyadari bahwa ia harus memangkas biaya, termasuk jumlah pegawai. Selama masa ini, biaya penjualan naik, kadang jauh di atas tingkat yang ditoleransi. Manajer kantor penjualan dan perusahaan tidak bisa memotong biaya dengan cepat. Yang merupakan alasan utama mengapa tim penjualan langsung tidak diinginkan.
