Perekonomian yang lesu memiliki jumlah korban, bahkan di Google dimana baru-baru ini mengurangi ukuran tenaga penjualannya. Perusahaan lain seperti GlaxoSmithKline, Apple dan Sun Microsytems juga telah mengurangi kekuatan penjualan mereka. Re-sizing tenaga penjualan menciptakan dampak yang meningkat pada tenaga penjualan dan pelanggan mereka. Pengalaman saya menunjukkan bahwa ketika jenis perubahan ini terjadi di lapangan, pendapatan utama dan moral tenaga penjualan berisiko karena hubungan yang terputus antara profesional penjualan dan pelanggan mereka.
Tiga pertanyaan penting perlu diatasi saat mengukur ulang tenaga penjualan:
1. Apakah Anda memiliki jumlah profesional penjualan yang tepat?
2. Apakah profesional penjualan mencakup akun yang tepat?
3. Apakah profesional penjualan berada di lokasi yang tepat?
Proses nyata dunia nyata yang telah terbukti dapat digunakan untuk menjawab pertanyaan-pertanyaan tersebut:
1. Buat database
Prosesnya dimulai dengan template data dengan elemen termasuk karakteristik akun, tugas perwakilan penjualan, pendapatan, margin, volume, potensi, profil akun dan kunjungan penjualan.
Langkah selanjutnya adalah mengisi template dengan data pelanggan dan prospek. Selanjutnya, database perlu tersegmentasi. Ada berbagai metode untuk menentukan segmen berdasarkan karakteristik akun, misalnya, definisi industri, produk, layanan, dan perilaku pembelian. Landasan segmen akan berdampak pada langkah-langkah berikut dalam proses penerapan penjualan.
Begitu database telah dibersihkan dan tersegmentasi, memperkirakan potensi adalah langkah selanjutnya. Sebagian besar perusahaan dapat mengumpulkan pendapatan aktual atau margin di tingkat akun, namun potensi biasanya tidak tersedia. Anda bisa melibatkan tenaga penjualan untuk memperkirakan potensi di tingkat akun, atau Anda bisa menggunakan proses "mekanis". Satu rute adalah untuk memperkirakan pengeluaran spesifik di tingkat nasional, di segmen industri dan tingkat perusahaan (baik jumlah karyawan atau penjualan tahunan). Kemudian Anda bisa memperkirakan potensi di tingkat akun. Cara lain untuk mencapai potensi akun lebih spesifik dengan menggunakan pengeluaran pada tingkat geografis, yaitu pengeluaran di Atlanta yang mungkin berbeda dari San Francisco. Di beberapa industri seperti obat-obatan, ada data yang bisa menunjukkan pengeluaran tepat di tingkat akun. Pilihan lain melibatkan penggunaan database pelanggan. Karakteristik pelanggan perlu disertakan dalam database seperti segmen industri, jumlah karyawan dan penjualan tahunan di tingkat akun. Berdasarkan karakteristik pelanggan ini, estimator dibuat berdasarkan akun dengan porsi tinggi menurut segmen. Estimasi ini kemudian digunakan sebagai proxy untuk potensi bagi semua pelanggan dan prospek dengan karakteristik yang sama.
Begitu Anda memiliki potensi di tingkat akun, tingkat wawasan pasar yang lebih dalam dapat dipetik. Misalnya, Anda bisa menganalisis pangsa pasar menurut produk atau segmen industri dan mengembangkan implikasi untuk penyebaran penjualan saat ini.
Langkah selanjutnya adalah membuat profil akun. Profil akun sering didasarkan pada ukuran potensi dan segmen pelanggan. Profil juga dapat didasarkan pada faktor selain "ukuran", mis. proses pembelian, bauran produk, kontrak, dll. Misalnya, semua akun yang memiliki potensi terbaik lebih dari $ 10 juta ada di profil akun Jumbo di segmen Ritel.
Selanjutnya, beban kerja dapat didefinisikan berdasarkan profil akun. Beban kerja adalah pendekatan berbasis aktivitas dan merupakan dasar untuk mengukur jumlah tugas penjualan. Beban kerja didefinisikan sebagai jumlah panggilan penjualan per periode yang dibutuhkan untuk mendukung pelanggan dan prospek. Beban kerja dipisahkan oleh pelanggan dan prospek. Ada beberapa sumber informasi untuk merancang struktur beban kerja: survei tenaga penjualan, survei pelanggan, wawancara penjualan, analisis beban kerja sebelumnya dan / atau desain proses penjualan.
Setelah database lengkap digabungkan dan dibersihkan, model penyebaran penjualan saat ini dapat dianalisis untuk kesenjangan, tumpang tindih dan misalignments.
2. Desain Penugasan Penjualan
Saat ini dalam prosesnya, database sudah lengkap dan divalidasi. Database tingkat akun berisi pelanggan, prospek, segmen, pendapatan, potensi, profil akun dan beban kerja. Sekarang Anda siap merancang asumsi untuk tugas penjualan. Penugasan penjualan adalah kelompok akun yang selaras oleh perwakilan penjualan. Anda perlu menentukan profil akun apa yang akan dicakup oleh peran penjualan apa. Misalnya, akun Jumbo ditutupi oleh Key Account Managers, akun Large dan Medium yang dicakup oleh Account Executives, dan akun kecil dicakup oleh Inside Sales Representatives. Untuk setiap peran penjualan, Anda perlu merancang spesifikasi beban kerja berdasarkan jumlah kunjungan penjualan per hari. Misalnya, alokasi waktu untuk Sales Executives adalah 60% pada pelanggan, 20% pada prospek dan 20% untuk aktivitas non-penjualan. Kemudian, Anda harus menyetujui jumlah hari sebenarnya di lapangan untuk aktivitas penjualan. Melanjutkan contoh, ada 150 hari yang tersedia untuk melakukan kunjungan penjualan pelanggan, dan 50 hari untuk prospek. Asumsi desain akan menjadi 3 kunjungan penjualan per pelanggan per hari sebanyak 150 hari sama dengan 600 kunjungan penjualan, dan 50 hari pada prospek untuk 4 kunjungan per hari sama dengan 200 kunjungan penjualan. Secara total, akan ada 800 kunjungan penjualan per tahun. Setelah Anda memiliki asumsi untuk membuat tugas, Anda dapat memperkirakan jumlah Eksekutif Account yang dibutuhkan berdasarkan database. Selain itu, peran manajemen penjualan tingkat pertama dapat diperkirakan berdasarkan rentang kendali. Model perkiraan jumlah dan biaya (tenaga penjualan dan manajer penjualan tingkat pertama) kemudian dibandingkan dengan jumlah dan biaya saat ini. Biasanya, modelnya mengungkap; baik penyebaran penjualan saat ini benar atau, kemungkinan besar, ada kesenjangan yang perlu ditangani.
3. Buat Penugasan
Membuat tugas merupakan langkah awal penerapan penerapan penjualan di lapangan. Sampai saat ini dalam prosesnya, sebagian besar keputusan telah dibuat secara terpusat. Sekarang, wawasan lokal dan pembelian lapangan terus berlanjut. Ini adalah langkah penting dalam proses di mana rencana implementasi diserahkan dari sumber pusat ke lapangan. Tim pelaksana dipilih, dididik dan dilatih dalam rencana kerja. Sponsor dan kepemimpinan perusahaan perlu disesuaikan dengan manajemen senior lapangan. Pendidikan dan pelatihan mengenai kasus bisnis untuk perubahan dikembangkan dan disampaikan oleh manajemen senior ke tingkat manajemen penjualan lapangan. Semua data diserahkan ke manajemen penjualan tingkat pertama.
Ketika manajemen penjualan lapangan dididik dan dilatih, sesi desain tugas penjualan interaktif siap untuk dieksekusi. Masukan untuk sesi desain adalah data yang diklasifikasikan menurut segmen dan geografi. Alat pemetaan perangkat lunak digunakan untuk membantu fasilitasi sesi. Peserta dalam sesi desain adalah sumber implementasi yang tepat dan manajemen penjualan lapangan. Salah satu manajer penjualan dipilih untuk memulai prosesnya. Selain manajer penjualan yang memiliki wawasan tentang pasar, sumber daya lain dapat dilibatkan seperti manajer pusat distribusi atau manajer penjualan sebelumnya yang berada di geografi. Proyeksi pada dinding adalah peta akun yang sesuai (berdasarkan pada pelanggan, prospek, segmen dan atau profil akun). Manajer penjualan memilih akun ke dalam tugas penjualan pertama. Berdasarkan contoh sebelumnya, kendala untuk setiap tugas penjualan adalah 800 kunjungan penjualan per tahun.
Manajer penjualan menyelesaikan tugas penjualan pertama dan melanjutkan proses sampai geografi selesai. Prosesnya berlanjut sampai semua akun dikelompokkan ke dalam tugas penjualan. Setelah tugas penjualan ditetapkan, tugas manajemen penjualan tingkat pertama dirancang. Pada saat ini, model jerami (jumlah pokok dan taksiran biaya) dipresentasikan kepada manajemen senior untuk mendapatkan persetujuan awal. Persetujuan akhir dari model tidak dapat terjadi sampai semua geografi telah dirancang. Output dari sesi desain adalah daftar akun menurut tugas penjualan, peta akun menurut tugas penjualan, bagan organisasi, ringkasan pendapatan, potensi dan taksiran biaya, dan isu dan langkah selanjutnya.
Tiga pertanyaan penting perlu diatasi saat mengukur ulang tenaga penjualan:
1. Apakah Anda memiliki jumlah profesional penjualan yang tepat?
2. Apakah profesional penjualan mencakup akun yang tepat?
3. Apakah profesional penjualan berada di lokasi yang tepat?
Proses nyata dunia nyata yang telah terbukti dapat digunakan untuk menjawab pertanyaan-pertanyaan tersebut:
1. Buat database
Prosesnya dimulai dengan template data dengan elemen termasuk karakteristik akun, tugas perwakilan penjualan, pendapatan, margin, volume, potensi, profil akun dan kunjungan penjualan.
Langkah selanjutnya adalah mengisi template dengan data pelanggan dan prospek. Selanjutnya, database perlu tersegmentasi. Ada berbagai metode untuk menentukan segmen berdasarkan karakteristik akun, misalnya, definisi industri, produk, layanan, dan perilaku pembelian. Landasan segmen akan berdampak pada langkah-langkah berikut dalam proses penerapan penjualan.
Begitu database telah dibersihkan dan tersegmentasi, memperkirakan potensi adalah langkah selanjutnya. Sebagian besar perusahaan dapat mengumpulkan pendapatan aktual atau margin di tingkat akun, namun potensi biasanya tidak tersedia. Anda bisa melibatkan tenaga penjualan untuk memperkirakan potensi di tingkat akun, atau Anda bisa menggunakan proses "mekanis". Satu rute adalah untuk memperkirakan pengeluaran spesifik di tingkat nasional, di segmen industri dan tingkat perusahaan (baik jumlah karyawan atau penjualan tahunan). Kemudian Anda bisa memperkirakan potensi di tingkat akun. Cara lain untuk mencapai potensi akun lebih spesifik dengan menggunakan pengeluaran pada tingkat geografis, yaitu pengeluaran di Atlanta yang mungkin berbeda dari San Francisco. Di beberapa industri seperti obat-obatan, ada data yang bisa menunjukkan pengeluaran tepat di tingkat akun. Pilihan lain melibatkan penggunaan database pelanggan. Karakteristik pelanggan perlu disertakan dalam database seperti segmen industri, jumlah karyawan dan penjualan tahunan di tingkat akun. Berdasarkan karakteristik pelanggan ini, estimator dibuat berdasarkan akun dengan porsi tinggi menurut segmen. Estimasi ini kemudian digunakan sebagai proxy untuk potensi bagi semua pelanggan dan prospek dengan karakteristik yang sama.
Begitu Anda memiliki potensi di tingkat akun, tingkat wawasan pasar yang lebih dalam dapat dipetik. Misalnya, Anda bisa menganalisis pangsa pasar menurut produk atau segmen industri dan mengembangkan implikasi untuk penyebaran penjualan saat ini.
Langkah selanjutnya adalah membuat profil akun. Profil akun sering didasarkan pada ukuran potensi dan segmen pelanggan. Profil juga dapat didasarkan pada faktor selain "ukuran", mis. proses pembelian, bauran produk, kontrak, dll. Misalnya, semua akun yang memiliki potensi terbaik lebih dari $ 10 juta ada di profil akun Jumbo di segmen Ritel.
Selanjutnya, beban kerja dapat didefinisikan berdasarkan profil akun. Beban kerja adalah pendekatan berbasis aktivitas dan merupakan dasar untuk mengukur jumlah tugas penjualan. Beban kerja didefinisikan sebagai jumlah panggilan penjualan per periode yang dibutuhkan untuk mendukung pelanggan dan prospek. Beban kerja dipisahkan oleh pelanggan dan prospek. Ada beberapa sumber informasi untuk merancang struktur beban kerja: survei tenaga penjualan, survei pelanggan, wawancara penjualan, analisis beban kerja sebelumnya dan / atau desain proses penjualan.
Setelah database lengkap digabungkan dan dibersihkan, model penyebaran penjualan saat ini dapat dianalisis untuk kesenjangan, tumpang tindih dan misalignments.
2. Desain Penugasan Penjualan
Saat ini dalam prosesnya, database sudah lengkap dan divalidasi. Database tingkat akun berisi pelanggan, prospek, segmen, pendapatan, potensi, profil akun dan beban kerja. Sekarang Anda siap merancang asumsi untuk tugas penjualan. Penugasan penjualan adalah kelompok akun yang selaras oleh perwakilan penjualan. Anda perlu menentukan profil akun apa yang akan dicakup oleh peran penjualan apa. Misalnya, akun Jumbo ditutupi oleh Key Account Managers, akun Large dan Medium yang dicakup oleh Account Executives, dan akun kecil dicakup oleh Inside Sales Representatives. Untuk setiap peran penjualan, Anda perlu merancang spesifikasi beban kerja berdasarkan jumlah kunjungan penjualan per hari. Misalnya, alokasi waktu untuk Sales Executives adalah 60% pada pelanggan, 20% pada prospek dan 20% untuk aktivitas non-penjualan. Kemudian, Anda harus menyetujui jumlah hari sebenarnya di lapangan untuk aktivitas penjualan. Melanjutkan contoh, ada 150 hari yang tersedia untuk melakukan kunjungan penjualan pelanggan, dan 50 hari untuk prospek. Asumsi desain akan menjadi 3 kunjungan penjualan per pelanggan per hari sebanyak 150 hari sama dengan 600 kunjungan penjualan, dan 50 hari pada prospek untuk 4 kunjungan per hari sama dengan 200 kunjungan penjualan. Secara total, akan ada 800 kunjungan penjualan per tahun. Setelah Anda memiliki asumsi untuk membuat tugas, Anda dapat memperkirakan jumlah Eksekutif Account yang dibutuhkan berdasarkan database. Selain itu, peran manajemen penjualan tingkat pertama dapat diperkirakan berdasarkan rentang kendali. Model perkiraan jumlah dan biaya (tenaga penjualan dan manajer penjualan tingkat pertama) kemudian dibandingkan dengan jumlah dan biaya saat ini. Biasanya, modelnya mengungkap; baik penyebaran penjualan saat ini benar atau, kemungkinan besar, ada kesenjangan yang perlu ditangani.
3. Buat Penugasan
Membuat tugas merupakan langkah awal penerapan penerapan penjualan di lapangan. Sampai saat ini dalam prosesnya, sebagian besar keputusan telah dibuat secara terpusat. Sekarang, wawasan lokal dan pembelian lapangan terus berlanjut. Ini adalah langkah penting dalam proses di mana rencana implementasi diserahkan dari sumber pusat ke lapangan. Tim pelaksana dipilih, dididik dan dilatih dalam rencana kerja. Sponsor dan kepemimpinan perusahaan perlu disesuaikan dengan manajemen senior lapangan. Pendidikan dan pelatihan mengenai kasus bisnis untuk perubahan dikembangkan dan disampaikan oleh manajemen senior ke tingkat manajemen penjualan lapangan. Semua data diserahkan ke manajemen penjualan tingkat pertama.
Ketika manajemen penjualan lapangan dididik dan dilatih, sesi desain tugas penjualan interaktif siap untuk dieksekusi. Masukan untuk sesi desain adalah data yang diklasifikasikan menurut segmen dan geografi. Alat pemetaan perangkat lunak digunakan untuk membantu fasilitasi sesi. Peserta dalam sesi desain adalah sumber implementasi yang tepat dan manajemen penjualan lapangan. Salah satu manajer penjualan dipilih untuk memulai prosesnya. Selain manajer penjualan yang memiliki wawasan tentang pasar, sumber daya lain dapat dilibatkan seperti manajer pusat distribusi atau manajer penjualan sebelumnya yang berada di geografi. Proyeksi pada dinding adalah peta akun yang sesuai (berdasarkan pada pelanggan, prospek, segmen dan atau profil akun). Manajer penjualan memilih akun ke dalam tugas penjualan pertama. Berdasarkan contoh sebelumnya, kendala untuk setiap tugas penjualan adalah 800 kunjungan penjualan per tahun.
Manajer penjualan menyelesaikan tugas penjualan pertama dan melanjutkan proses sampai geografi selesai. Prosesnya berlanjut sampai semua akun dikelompokkan ke dalam tugas penjualan. Setelah tugas penjualan ditetapkan, tugas manajemen penjualan tingkat pertama dirancang. Pada saat ini, model jerami (jumlah pokok dan taksiran biaya) dipresentasikan kepada manajemen senior untuk mendapatkan persetujuan awal. Persetujuan akhir dari model tidak dapat terjadi sampai semua geografi telah dirancang. Output dari sesi desain adalah daftar akun menurut tugas penjualan, peta akun menurut tugas penjualan, bagan organisasi, ringkasan pendapatan, potensi dan taksiran biaya, dan isu dan langkah selanjutnya.
