Bagaimana Anda ingin melatih tim yang menang dalam permainan penjualan seperti tim peringkat teratas menang di NBA, NFL, dan NHL?
Kenapa tidak? Siapa yang lebih baik dalam menghasilkan usaha kemenangan yang konsisten dari pada tim olahraga profesional?
Bisnis?
Pendidikan?
Pemerintah?
Ilmu?
Kamu pasti bercanda
Tim olahraga profesional berprestasi di mana bisnis, pendidikan, pemerintahan dan sains gagal karena tim profesional melakukan inovasi dalam mengembangkan pelatih luar biasa yang mengembangkan pemain luar biasa.
Dan ada nugget dari kebenaran yang seharusnya menggairahkan bahkan manajer penjualan yang paling payah. . . bukan begitu? Jika pelatih luar biasa di NFL bisa mengembangkan pemain luar biasa, kenapa tidak?
Bukan kebetulan tim sukses profesional menang di lapangan sebelum mereka menang di lapangan. Tidak ada tim yang mencapai babak playoff NBA, bermain di Super Bowl, atau memenangkan Piala Stanley hanya karena membayar banyak uang untuk atlet berbakat. Untuk mencapai puncak olahraga, tim pemenang, seperti bisnis yang menang, harus bermain dengan baik di setiap aspek operasi atau kehilangannya.
Tidakkah Anda setuju bahwa ini sulit dilakukan di penjualan lapangan akhir-akhir ini? Sebenarnya, ini mungkin lebih sulit hari ini daripada sebelumnya dalam sejarah. Anda dan tenaga penjualan Anda melatih hati Anda keluar, dari hari ke hari, berjuang melawan pesaing yang ditentukan untuk menjual produk dan layanan Anda kepada prospek dan pelanggan yang menginginkan hal yang tidak mungkin: harga rendah, pembiayaan diskon dan layanan instan dan terbaik.
Bagaimana Anda bisa mengatasi keributan, bagaimana Anda bisa mengatur diri dan tim penjualan Anda terlepas dari pesaing Anda, dan bagaimana Anda bisa mencapai kesuksesan yang konsisten yang sangat Anda layak dapatkan?
Sederhana. . . Anda perlu mencari model bisnis baru, strategi baru dan taktik baru untuk mengatasi tantangan ini.
Di mana Anda bisa menemukan model bisnis baru, strategi dan taktik ini?
Seperti yang kita katakan sebelumnya. . . tidak terlihat lebih jauh dari tim olah raga profesional.
Bila Anda membandingkan cara bisnis memainkan permainan penjualan dengan cara tim olahraga profesional memainkan permainan mereka, Anda akan menemukan beberapa dikotomi yang menarik.
Pertama dan terutama, bisnis tidak menuntut yang terbaik dari aset terbesarnya: profesional penjualan. Karena bisnis tidak mengharuskan profesional penjualan individual bertanggung jawab atas kegagalan mereka untuk melakukan, saat Anda mengevaluasi catatan kemenangan / kerugian dari tim penjualan biasa di perusahaan mana pun, besar, menengah, atau kecil, Anda merasa secara konsisten kehilangan lebih banyak penjualan daripada menang . . biasanya dengan kecepatan sekitar sepuluh banding satu.
Jika Anda menerapkan catatan kemenangan / kerugian ini ke National Football League, yang memainkan 18 sampai 20 pertandingan musim reguler setahun, tim NFL yang khas akan memenangkan 2 pertandingan dalam satu musim.
Tidak seperti pelatih olah raga profesional, manajer penjualan biasanya tetap berada di luar aksi di lapangan penjualan karena mereka terlalu sibuk duduk di belakang meja kerja mereka dalam mengelola urusan administrasi departemen penjualan. Bagaimana rata-rata manajer penjualan bisa masuk dalam permainan penjualan saat dia terlalu sibuk mengerjakan proyeksi, laporan laba rugi, masalah personil, politik pabrik, dan politik perusahaan?
Jika tim olahraga profesional bermain dengan cara yang sama, kebanyakan organisasi penjualan memainkan permainan penjualan, quarterback NFL akan gagal bermain setelah gagal bermain, kuartal demi kuartal setelah kuartal, tanpa masukan dari pelatih. Jika tim olahraga profesional beroperasi dengan cara yang sama seperti kebanyakan organisasi penjualan, instruktur Major League Baseball akan berjalan setelah pemain, inning setelah inning, sementara manajer mengabaikan tindakan tersebut dan duduk di belakang meja sambil menyeret kertas di kantor yang jauh dari tindakan di lapangan.
Bisnis tampaknya sangat bersedia untuk menghadapi manajer penjualan yang secara konsisten menjalankan permainan buruk. Dan, seolah-olah itu tidak cukup buruk, bisnis juga rela mempertahankan penjualan lapangan orang yang secara konsisten gagal mencapai sasaran kinerja dan proyeksi penjualan.
Bisnis tidak memimpin. . . bisnis mengikuti siklus ekonomi. Akibatnya, bisnis mendapat penjualan orang-orang yang membengkak pada saat-saat menyenangkan dan membuat orang-orang penjualan-bersandar pada masa-masa sulit. Mengapa?
Karena ketika waktu berjalan baik, bisnis menjadi serakah dan mencoba meraih setiap dolar dengan mengirimkan terlalu banyak orang setelah apa yang ternyata merupakan peluang yang terlalu sedikit.
Dan kemudian, saat terjadi perlambatan ekonomi berikutnya, panik bisnis dan pemotongan kembali.
Dan kemudian, ketika pemulihan yang tak terelakkan terjadi, bisnis tertangkap basah dan angin membuat terlalu sedikit orang yang memiliki banyak kesempatan, menciptakan siklus mahal yang berdampak buruk pada penjualan, keuntungan, dan kehidupan masyarakat.
Kenapa tidak? Siapa yang lebih baik dalam menghasilkan usaha kemenangan yang konsisten dari pada tim olahraga profesional?
Bisnis?
Pendidikan?
Pemerintah?
Ilmu?
Kamu pasti bercanda
Tim olahraga profesional berprestasi di mana bisnis, pendidikan, pemerintahan dan sains gagal karena tim profesional melakukan inovasi dalam mengembangkan pelatih luar biasa yang mengembangkan pemain luar biasa.
Dan ada nugget dari kebenaran yang seharusnya menggairahkan bahkan manajer penjualan yang paling payah. . . bukan begitu? Jika pelatih luar biasa di NFL bisa mengembangkan pemain luar biasa, kenapa tidak?
Bukan kebetulan tim sukses profesional menang di lapangan sebelum mereka menang di lapangan. Tidak ada tim yang mencapai babak playoff NBA, bermain di Super Bowl, atau memenangkan Piala Stanley hanya karena membayar banyak uang untuk atlet berbakat. Untuk mencapai puncak olahraga, tim pemenang, seperti bisnis yang menang, harus bermain dengan baik di setiap aspek operasi atau kehilangannya.
Tidakkah Anda setuju bahwa ini sulit dilakukan di penjualan lapangan akhir-akhir ini? Sebenarnya, ini mungkin lebih sulit hari ini daripada sebelumnya dalam sejarah. Anda dan tenaga penjualan Anda melatih hati Anda keluar, dari hari ke hari, berjuang melawan pesaing yang ditentukan untuk menjual produk dan layanan Anda kepada prospek dan pelanggan yang menginginkan hal yang tidak mungkin: harga rendah, pembiayaan diskon dan layanan instan dan terbaik.
Bagaimana Anda bisa mengatasi keributan, bagaimana Anda bisa mengatur diri dan tim penjualan Anda terlepas dari pesaing Anda, dan bagaimana Anda bisa mencapai kesuksesan yang konsisten yang sangat Anda layak dapatkan?
Sederhana. . . Anda perlu mencari model bisnis baru, strategi baru dan taktik baru untuk mengatasi tantangan ini.
Di mana Anda bisa menemukan model bisnis baru, strategi dan taktik ini?
Seperti yang kita katakan sebelumnya. . . tidak terlihat lebih jauh dari tim olah raga profesional.
Bila Anda membandingkan cara bisnis memainkan permainan penjualan dengan cara tim olahraga profesional memainkan permainan mereka, Anda akan menemukan beberapa dikotomi yang menarik.
Pertama dan terutama, bisnis tidak menuntut yang terbaik dari aset terbesarnya: profesional penjualan. Karena bisnis tidak mengharuskan profesional penjualan individual bertanggung jawab atas kegagalan mereka untuk melakukan, saat Anda mengevaluasi catatan kemenangan / kerugian dari tim penjualan biasa di perusahaan mana pun, besar, menengah, atau kecil, Anda merasa secara konsisten kehilangan lebih banyak penjualan daripada menang . . biasanya dengan kecepatan sekitar sepuluh banding satu.
Jika Anda menerapkan catatan kemenangan / kerugian ini ke National Football League, yang memainkan 18 sampai 20 pertandingan musim reguler setahun, tim NFL yang khas akan memenangkan 2 pertandingan dalam satu musim.
Tidak seperti pelatih olah raga profesional, manajer penjualan biasanya tetap berada di luar aksi di lapangan penjualan karena mereka terlalu sibuk duduk di belakang meja kerja mereka dalam mengelola urusan administrasi departemen penjualan. Bagaimana rata-rata manajer penjualan bisa masuk dalam permainan penjualan saat dia terlalu sibuk mengerjakan proyeksi, laporan laba rugi, masalah personil, politik pabrik, dan politik perusahaan?
Jika tim olahraga profesional bermain dengan cara yang sama, kebanyakan organisasi penjualan memainkan permainan penjualan, quarterback NFL akan gagal bermain setelah gagal bermain, kuartal demi kuartal setelah kuartal, tanpa masukan dari pelatih. Jika tim olahraga profesional beroperasi dengan cara yang sama seperti kebanyakan organisasi penjualan, instruktur Major League Baseball akan berjalan setelah pemain, inning setelah inning, sementara manajer mengabaikan tindakan tersebut dan duduk di belakang meja sambil menyeret kertas di kantor yang jauh dari tindakan di lapangan.
Bisnis tampaknya sangat bersedia untuk menghadapi manajer penjualan yang secara konsisten menjalankan permainan buruk. Dan, seolah-olah itu tidak cukup buruk, bisnis juga rela mempertahankan penjualan lapangan orang yang secara konsisten gagal mencapai sasaran kinerja dan proyeksi penjualan.
Bisnis tidak memimpin. . . bisnis mengikuti siklus ekonomi. Akibatnya, bisnis mendapat penjualan orang-orang yang membengkak pada saat-saat menyenangkan dan membuat orang-orang penjualan-bersandar pada masa-masa sulit. Mengapa?
Karena ketika waktu berjalan baik, bisnis menjadi serakah dan mencoba meraih setiap dolar dengan mengirimkan terlalu banyak orang setelah apa yang ternyata merupakan peluang yang terlalu sedikit.
Dan kemudian, saat terjadi perlambatan ekonomi berikutnya, panik bisnis dan pemotongan kembali.
Dan kemudian, ketika pemulihan yang tak terelakkan terjadi, bisnis tertangkap basah dan angin membuat terlalu sedikit orang yang memiliki banyak kesempatan, menciptakan siklus mahal yang berdampak buruk pada penjualan, keuntungan, dan kehidupan masyarakat.
