Meskipun tidak mengherankan Anda sebagai pemimpin penjualan, perilaku pembeli B2B telah bergeser secara dramatis dalam beberapa tahun terakhir. Ada 3 alasan untuk mengubah permainan, mengapa peningkatan penjualan melengkapi organisasi yang secara perlahan mengadopsi perubahan wajib ini, sambil mendesak mereka untuk beradaptasi dalam lanskap penjualan yang berubah dengan cepat.
Beberapa tema utama berkontribusi pada pergeseran perilaku pembeli B2B ini yang diantisipasi untuk menempatkan satu juta tenaga penjualan AS dari sebuah pekerjaan pada tahun 2020. Dengan pergerakan di lansekap ini, penting bagi pemimpin penjualan B2B untuk menilai bagaimana strategi penjualan dan pemasaran B2B mereka. mendukung pengalaman pelanggan yang terinspirasi yang memenuhi kebutuhan pelanggan yang terus berkembang untuk layanan mandiri, eCommerce dan interaksi penjualan yang konsultatif dan tidak hanya transaksional.
PERSYARATAN PENJUALAN BEBAS BANTUAN PENJUALAN UNTUK MENYEDIAKAN PENGALAMAN DIRI SENDIRI
Sebagian besar pembeli B2B sekarang mengklaim bahwa membeli secara online lebih mudah daripada membeli dari perwakilan. Dengan permintaan akan pengalaman penjualan swalayan ini, strategi penjualan dan pemasaran B2B harus merangkul perubahan mendasar dalam peran repetisi ini. Dalam lanskap penjualan saat ini, pembeli lebih mengandalkan penelitian yang dicari sendiri versus berbicara dengan perwakilan untuk belajar tentang produk dan layanan. Dengan pembeli yang memilih melakukan riset pra-penjualan mereka sendiri dengan faktor 3 banding 1, bagaimana strategi B2B Anda melengkapi perwakilan penjualan untuk menciptakan nilai dengan mengantisipasi kriteria evaluasi untuk bergerak maju dalam perjalanan pembeli?
Pemberdayaan penjualan B2B adalah serangkaian praktik, proses dan platform yang meningkatkan kinerja untuk mendorong peningkatan pendapatan melalui akuisisi pelanggan baru. Pemberdayaan penjualan menilai strategi penjualan dan pemasaran B2B Anda dengan cara mendukung penyampaian informasi yang relevan secara strategis mengenai produk dan layanan Anda kepada pelanggan. Pemberdayaan penjualan mendefinisikan area di mana tenaga penjualan dapat lebih efektif melengkapi pengetahuan pembeli yang ada untuk mempercepat pergerakan mereka melalui perjalanan pembeli untuk mendapatkan penjualan.
PENJUALAN BEBAN BANYAK PENJUALAN PENJUALAN KE MASA DEPAN TERHADAP PENGALAMAN ECOMMERCE
Hampir 93% pembeli B2B mengatakan bahwa mereka lebih memilih untuk membeli secara online daripada dari perwakilan penjualan ketika mereka memutuskan untuk membeli apa. Ini adalah pergeseran dramatis dari strategi penjualan dan pemasaran tradisional B2B yang mendorong perwakilan penjualan untuk fokus pada membangun hubungan yang berkelanjutan untuk secara langsung dan aktif berkontribusi terhadap penjualan.
Dengan semakin sedikit pembeli B2B yang menghubungi perwakilan penjualan selama perjalanan pembeli, sangat penting bagi strategi penjualan dan pemasaran B2B Anda untuk memperluas jangkauan saluran agar mencakup informasi yang mudah diakses secara online. Ini membantu pelanggan sales-rep-shy dengan keputusan pembelian. Pengaktifan penjualan B2B mengidentifikasi kesiapan organisasi penjualan Anda untuk mendukung pengalaman eCommerce yang mulus bagi pelanggan Anda dan untuk memaksimalkan sumber daya tenaga penjualan Anda. Melalui praktik yang terdefinisi dengan jelas untuk tim penjualan Anda, pemberdayaan penjualan B2B dapat mendorong organisasi Anda unggul dari pesaing Anda dengan menciptakan pengalaman eCommerce real-time dan self-service.
POSITIF PENJUALAN PENJUALAN B2B PENJUALAN SEBAGAI KONSULTAN DALAM PENGALAMAN PELANGGAN YANG DIBAYARKAN
Mengikuti era baru penjualan B2B yang berkemampuan digital ini adalah sales rep yang mengambil pendekatan konsultasi daripada pengambilan pesanan. Perwakilan penjualan konsultatif yang memuji penelitian online pembeli B2B tentang produk dan layanan Anda akan berkembang dalam lanskap yang berkembang. Strategi penjualan dan pemasaran B2B yang adaptif akan menempatkan perwakilan sebagai konsultan yang tidak tahan terhadap ancaman kemajuan teknologi dan perubahan perilaku pembeli.
Pemberdayaan penjualan dapat menempatkan perwakilan penjualan untuk memainkan peran penting yang terus berlanjut ini sebagai konsultan dalam interaksi pembeli B2B. Menurut Forrest Research, pembeli "Enlighten Me" ini membutuhkan penjual yang dapat melakukan hal berikut:
Pahami tantangan unik mereka
Jelaskan nuansa produk dan layanan perusahaan
Dukung pelanggan untuk menggabungkan faktor lain seperti pemangku kepentingan internal & anggaran
Seorang konsultan membantu pembeli yang bingung dalam lingkungan pembelian yang kompleks mempertimbangkan pertimbangan yang tak terlihat, menciptakan pengalaman pelanggan yang terinspirasi yang membantu pembeli mendekati pembelian.
Beberapa tema utama berkontribusi pada pergeseran perilaku pembeli B2B ini yang diantisipasi untuk menempatkan satu juta tenaga penjualan AS dari sebuah pekerjaan pada tahun 2020. Dengan pergerakan di lansekap ini, penting bagi pemimpin penjualan B2B untuk menilai bagaimana strategi penjualan dan pemasaran B2B mereka. mendukung pengalaman pelanggan yang terinspirasi yang memenuhi kebutuhan pelanggan yang terus berkembang untuk layanan mandiri, eCommerce dan interaksi penjualan yang konsultatif dan tidak hanya transaksional.
PERSYARATAN PENJUALAN BEBAS BANTUAN PENJUALAN UNTUK MENYEDIAKAN PENGALAMAN DIRI SENDIRI
Sebagian besar pembeli B2B sekarang mengklaim bahwa membeli secara online lebih mudah daripada membeli dari perwakilan. Dengan permintaan akan pengalaman penjualan swalayan ini, strategi penjualan dan pemasaran B2B harus merangkul perubahan mendasar dalam peran repetisi ini. Dalam lanskap penjualan saat ini, pembeli lebih mengandalkan penelitian yang dicari sendiri versus berbicara dengan perwakilan untuk belajar tentang produk dan layanan. Dengan pembeli yang memilih melakukan riset pra-penjualan mereka sendiri dengan faktor 3 banding 1, bagaimana strategi B2B Anda melengkapi perwakilan penjualan untuk menciptakan nilai dengan mengantisipasi kriteria evaluasi untuk bergerak maju dalam perjalanan pembeli?
Pemberdayaan penjualan B2B adalah serangkaian praktik, proses dan platform yang meningkatkan kinerja untuk mendorong peningkatan pendapatan melalui akuisisi pelanggan baru. Pemberdayaan penjualan menilai strategi penjualan dan pemasaran B2B Anda dengan cara mendukung penyampaian informasi yang relevan secara strategis mengenai produk dan layanan Anda kepada pelanggan. Pemberdayaan penjualan mendefinisikan area di mana tenaga penjualan dapat lebih efektif melengkapi pengetahuan pembeli yang ada untuk mempercepat pergerakan mereka melalui perjalanan pembeli untuk mendapatkan penjualan.
PENJUALAN BEBAN BANYAK PENJUALAN PENJUALAN KE MASA DEPAN TERHADAP PENGALAMAN ECOMMERCE
Hampir 93% pembeli B2B mengatakan bahwa mereka lebih memilih untuk membeli secara online daripada dari perwakilan penjualan ketika mereka memutuskan untuk membeli apa. Ini adalah pergeseran dramatis dari strategi penjualan dan pemasaran tradisional B2B yang mendorong perwakilan penjualan untuk fokus pada membangun hubungan yang berkelanjutan untuk secara langsung dan aktif berkontribusi terhadap penjualan.
Dengan semakin sedikit pembeli B2B yang menghubungi perwakilan penjualan selama perjalanan pembeli, sangat penting bagi strategi penjualan dan pemasaran B2B Anda untuk memperluas jangkauan saluran agar mencakup informasi yang mudah diakses secara online. Ini membantu pelanggan sales-rep-shy dengan keputusan pembelian. Pengaktifan penjualan B2B mengidentifikasi kesiapan organisasi penjualan Anda untuk mendukung pengalaman eCommerce yang mulus bagi pelanggan Anda dan untuk memaksimalkan sumber daya tenaga penjualan Anda. Melalui praktik yang terdefinisi dengan jelas untuk tim penjualan Anda, pemberdayaan penjualan B2B dapat mendorong organisasi Anda unggul dari pesaing Anda dengan menciptakan pengalaman eCommerce real-time dan self-service.
POSITIF PENJUALAN PENJUALAN B2B PENJUALAN SEBAGAI KONSULTAN DALAM PENGALAMAN PELANGGAN YANG DIBAYARKAN
Mengikuti era baru penjualan B2B yang berkemampuan digital ini adalah sales rep yang mengambil pendekatan konsultasi daripada pengambilan pesanan. Perwakilan penjualan konsultatif yang memuji penelitian online pembeli B2B tentang produk dan layanan Anda akan berkembang dalam lanskap yang berkembang. Strategi penjualan dan pemasaran B2B yang adaptif akan menempatkan perwakilan sebagai konsultan yang tidak tahan terhadap ancaman kemajuan teknologi dan perubahan perilaku pembeli.
Pemberdayaan penjualan dapat menempatkan perwakilan penjualan untuk memainkan peran penting yang terus berlanjut ini sebagai konsultan dalam interaksi pembeli B2B. Menurut Forrest Research, pembeli "Enlighten Me" ini membutuhkan penjual yang dapat melakukan hal berikut:
Pahami tantangan unik mereka
Jelaskan nuansa produk dan layanan perusahaan
Dukung pelanggan untuk menggabungkan faktor lain seperti pemangku kepentingan internal & anggaran
Seorang konsultan membantu pembeli yang bingung dalam lingkungan pembelian yang kompleks mempertimbangkan pertimbangan yang tak terlihat, menciptakan pengalaman pelanggan yang terinspirasi yang membantu pembeli mendekati pembelian.
