Pengertian Proses Penjualan
Secara sederhana, proses penjualan adalah pendekatan sistematis yang melibatkan serangkaian langkah yang memungkinkan tenaga penjualan untuk menutup lebih banyak kesepakatan, meningkatkan margin dan menghasilkan lebih banyak penjualan melalui rujukan.'Serangkaian langkah' bersifat customer-centric dan membantu tenaga penjualan perusahaan untuk mempertahankan pelanggan dan meningkatkan volume penjualan serta pendapatan. 'Rangkaian langkah' itu sistematis dan tidak serampangan. Tindakan acak menghasilkan hasil yang acak dan tidak pasti. Dalam penjualan, tindakan acak dapat digunakan sesekali, namun pendekatan praktik terbaik yang sistematis dan terdefinisi dengan baik dapat memastikan hasil yang dapat diprediksi.
Pembentukan dan implementasi proses penjualan dengan langkah-langkah yang dapat ditentukan dalam perusahaan dapat mengakibatkan:
- Hasil yang Dapat Diprediksi - hasil yang diinginkan dan dapat diprediksi melalui serangkaian tindakan yang dapat menghasilkan lebih banyak penjualan dan margin yang lebih tinggi.
- Kegiatan yang dapat diulang - kegiatan yang harus diulang untuk mendapatkan hasil yang diinginkan berulang-ulang oleh tenaga penjualan di dalam organisasi.
- Hasil Berwujud - hasil yang dapat diukur dan dibandingkan.
- Relevansi untuk Orang Lain - Proses penjualan yang baik dapat dikloning agar sesuai dengan organisasi lain dan mereka dapat meniru model proses penjualan yang sukses. Sekelompok perusahaan mungkin menerapkan proses penjualan yang sangat produktif ke semua atau beberapa divisinya.
Cukup memiliki proses penjualan di tempat tidak menjamin apapun, seperti sekedar membeli dan memasang peralatan berolahraga tidak mengarah ke tubuh yang dipahat. Penggunaan yang tepat membuat perbedaan. Secara aktif menggunakan dan keinginan untuk bersedia menerapkan proses penjualan bisa menghasilkan lebih banyak penjualan.
Biasanya proses penjualan melibatkan langkah-langkah kunci berikut:
1. Prospeksi
2. Kualifikasi
3. Proposal / presentasi
4. Penanganan Keberatan
5. Penutupan
6. Tindak lanjut untuk bisnis yang berulang - rujukan
Karakteristik Proses Penjualan yang Efektif
Setiap proses penjualan biasa dapat menghasilkan hasil yang diinginkan pada waktu normal. Namun proses penjualan yang efektif memiliki elastisitas untuk mengakomodasi situasi luar biasa. Apakah perusahaan Anda siap menghadapi lonjakan permintaan produk atau layanan Anda secara tiba-tiba?
Apakah proses penjualan Anda memiliki elastisitas untuk menghadapi fluktuasi tren pembelian pelanggan? Apakah basis data pelanggan Anda mutakhir dan terbaru? Apakah proses penjualan Anda memperhitungkan respons selera pembeli dan preferensi pembeli?
Proses penjualan yang efektif menghadapi tekanan perubahan zaman dan kondisi pasar dan menghasilkan hasil terbaik dalam kebanyakan situasi. Proses penjualan yang efektif menghasilkan hasil penjualan dengan presisi yang tidak senonoh karena unit manufaktur menghasilkan produk jadi. Proses penjualan yang efektif menghasilkan pelanggan. Ini adalah 'sistem manufaktur pelanggan'. Bukankah itu alat produktivitas yang mengagumkan untuk perusahaan mana pun?
Sama seperti unit manufaktur menggunakan bahan baku, strategi, teknologi, dan tenaga untuk menghasilkan barang jadi, proses penjualan dapat dipandang sebagai metode terpadu dimana tenaga kerja mengacu pada tenaga penjualan, produk atau layanan adalah bahan baku, strategi mengacu pada rencana penjualan dan metode, dan teknologi mengacu pada teknologi komunikasi dan penjualan terbaru.
Proses penjualan yang berorientasi hasil menyelesaikan tugas berikut:
- Mengidentifikasi dan menentukan kualifikasi sehingga dapat memperhitungkan hanya prospek yang benar-benar berpotensi untuk membeli sesuai dengan kepentingan mereka untuk menetapkan sumber daya yang tepat bagi mereka masing-masing. Tenaga penjualan yang berhasil menghabiskan lebih banyak waktu dengan pendapatan utama mereka menghasilkan akun.
- Mengesankan pelanggan dengan keunikan produk / layanan dan perusahaan Anda.
- Bicara tentang 'kebutuhan' pelanggan dan kembangkan proposisi nilai yang disesuaikan untuk memecahkan masalah bisnis mereka.
- Yakinkan pelanggan bahwa perusahaan Anda adalah perusahaan yang dapat menjaga 'kebutuhan' dan tidak ada yang bisa melakukannya dengan lebih baik dari Anda.
- Menilai daya beli masing-masing calon pelanggan.
- Persentase penjualan yang menguntungkan lebih besar.
- Membentuk ikatan yang lebih kuat antara perusahaan dan pelanggan melalui staf penjualan.
Menjelajahi kemungkinan penjualan dan pengulangan bisnis. Pastikan bisnis yang berulang melalui kepuasan pelanggan yang memadai dan tindak lanjut yang tepat. Biayanya lima sampai delapan kali lebih banyak untuk mendapatkan pelanggan baru daripada menjual ke pelanggan yang sudah ada. 